4 técnicas de vendas consultivas para fechar mais negócios!

A exigência do cliente mudou. E o modo que você vende para ele também deve mudar. Por isso, incluir técnicas de vendas consultivas na sua negociação é tão importante.

Elas possibilitam que o vendedor crie uma conexão mais profunda com seu lead e ofereça soluções que realmente farão diferença no dia a dia do negócio.

Nas vendas consultivas, o vendedor age como um consultor, investigando os problemas, os desafios e as necessidades do cliente em potencial. Dessa maneira, ele se mostra apto a ajudá-lo com seus produtos ou serviços B2B.

Porém, para aplicar esse método consultivo, é preciso entender por qual caminho seguir. Principalmente se for uma venda complexa, com negociação longa e minuciosa.

Quer descobrir os segredos das técnicas de vendas consultivas? Leia este texto até o final e veja que a essência dessa metodologia é criar um relacionamento com o cliente, vendendo sem esforço. Boa leitura!

O que são vendas consultivas?

Em resumo, as vendas consultivas são um método que vai além de apenas apresentar os benefícios de produtos e serviços. Por meio de perguntas e um processo investigativo durante a conversa, o cliente recebe soluções assertivas para resolver seus problemas.

Dessa forma, em uma venda complexa B2B, o representante comercial cria um laço de confiança e mostra credibilidade e que é autoridade no assunto. Afinal, ele descobriu os principais pontos fracos da empresa e está oferecendo dicas, conselhos e soluções.

Nas vendas consultivas, o vendedor se torna um verdadeiro parceiro do cliente. Ele escuta, pergunta, compreende e mostra como determinado desafio pode ser solucionado.

Técnicas de vendas consultivas

Mas, como aplicar na prática as técnicas de vendas consultivas? Como tornar a abordagem mais investigativa e menos focada em vendas? Como identificar os pontos fracos do prospect?

Confira abaixo 4 técnicas de vendas consultivas para a sua empresa aumentar o faturamento, aumentar a quantidade de compras recorrentes e, claro, ajudar a equipe comercial a bater as suas metas. 

1. Estude o seu mercado e a sua persona

Para se tornar uma autoridade na solução oferecida aos leads, é preciso estudar profundamente e dominar as características, as tendências e o comportamento do mercado de atuação.

Imagine que um vendedor traga dados e estatísticas do mercado na hora da negociação, mostrando, de forma analítica e realista, porque aquela solução faz diferença no faturamento da empresa do cliente. Ou ainda indicar tendências mundiais e nacionais sobre atitudes e investimentos corporativos. Isso eleva o patamar da conversa, não é mesmo?

Ou seja, a base fundamental das técnicas de vendas consultivas é adquirir informação de qualidade para desenvolver argumentos de alto nível e lidar com determinadas objeções que podem surgir durante a negociação.

Quanto mais informação o vendedor tiver, mais confiança o cliente terá nele. E isso vale também para pesquisa sobre o público-alvo e as personas do negócio.

Conhecer o mercado é entender suas características e tendências e ainda quem pode se interessar pela solução que você oferece.

2. Conheça profundamente a sua empresa

Ainda sobre adquirir informação de qualidade: estude e conheça cada detalhe da empresa em que você trabalha. E, claro, os produtos ou serviços oferecidos.

Na venda consultiva (e em outros métodos também!) é uma obrigação o vendedor dominar cada recurso e diferencial das soluções corporativas. Dessa forma, pode-se gerar valor de uma funcionalidade que supra o desafio enfrentado pelo lead naquele momento.

A oferta do produto ou do serviço torna-se algo natural, como se fosse um conselho de um parceiro ou amigo. O potencial cliente se sente ouvido, valorizado e reconhecido. Pois ele sabe que o vendedor entende sobre o que está falando e está ali apenas para ajudá-lo.

Logo, o relacionamento fica mais transparente e o processo de vendas mais simples e assertivo. E ainda evita-se dor de cabeça no pós-venda, pois o cliente receberá justamente aquilo que foi oferecido.

3. Invista na prospecção e qualificação de leads

É hora de usar todo o conhecimento obtido sobre o mercado, seu cliente ideal e suas soluções. Como? Usando cada detalhe para buscar e encontrar leads qualificados.

A prospecção pode ser feita de diversas formas, como:

  • atrair e nutrir os leads com marketing de conteúdo (e-book, blog, landing page, e-mail marketing etc);
  • pedindo indicação para clientes atuais;
  • frequentar feiras e eventos do setor de atuação;
  • procurando suas personas pelas redes sociais, como o Linkedin;
  • fazendo anúncios digitais, como no Google;
  • e muito mais.

Quando a prospecção é bem direcionada e assertiva, melhor ainda será a qualificação dos leads. Afinal, quanto mais leads qualificados, maiores são as chances de conversão, certo?

Teste as diversas metodologias para qualificar leads e encontre a que mais atendeu às necessidades da sua empresa. Um exemplo é o método BANT:

  • B – Budget: critério para definir se o lead tem recursos para comprar sua solução;
  • A – Authority: analisa de o lead é o tomador de decisão no negócio;
  • N – Necessity: o lead realmente precisa do produto ou serviço oferecido?
  • T – Timing: verifica o tempo que pode demorar para o lead tomar uma decisão.

4. Faça perguntas estratégicas

Essa técnica de venda consultiva é como se fosse “o pulo do gato”. Ela realmente gera uma conexão ainda maior com o lead.

O primeiro passo é desenvolver e praticar a escuta ativa. Ela torna o vendedor mais empático e permite que ele se coloque no lugar do cliente. Em suma, a escuta ativa é falar menos e ouvir mais, sem distrações, como olhar o celular.

Dessa forma, o lead se sente conectado ao vendedor e mais seguro para expor seus desafios, contar histórias, falar sobre sonhos e desejos, erros e acertos. Isto é: a conversa trará muitos insights que ajudam o representante comercial a pensar em qual e como solução oferecer para resolver os problemas levantados.

Mas, além da escuta ativa, é preciso guiar a conversa para buscar informações sobre os assuntos de interesses, não é mesmo? Para isso, use as perguntas para vendas consultivas e complexas. Elas devem ser abertas e objetivas, como esses exemplos:

  • Você pode me explicar melhor sobre esse desafio/ essa dificuldade?
  • Há quanto tempo vocês estão fazendo dessa maneira? Quais resultados conseguiram nesse período? O que mudou?
  • E o quanto isso precisa mudar? Quais são as consequências se nada mudar?
  • Já tentaram utilizar outras opções para resolver o problema? Se sim, como foi para vocês? Elas trouxeram quais resultados?

Percebeu que a base das técnicas de vendas consultivas é estar aberto a pesquisar e conhecer tudo sobre o universo do cliente e o da sua empresa para então iniciar uma conversa transparente, natural e verdadeira, entendendo e se conectando com as dores e os desafios do lead.

Para, no final, conseguir oferecer soluções que realmente agregam valor. Porém, elas são dadas mais como um conselho de parceria. Comprove porque você acha que aquele produto ou serviço ajudarão o lead a fazer melhorias corporativas e faturar mais.

Dica de ouro: para aplicar as técnicas de vendas consultivas conte com a ajuda infalível da tecnologia. O CRM comercial, por exemplo, tem funcionalidades perfeitas para os vendedores: informações e dados sobre leads, funil de vendas, automatização de tarefas burocráticas, entre muitos outros recursos que elevam o patamar das vendas consultivas.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

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